На початку вересня організація «Україна без сміття» оголосила про перезапуск. Тепер УБС визначає свій формат як Impact-Driven Business. «Це бізнес, який заробляє на товарах чи послугах, а зароблені кошти використовує для вирішення соціальної проблеми та зміцнення свого соціального руху», – пояснюють у команді.

Розпитали засновницю «України без сміття» Євгенію Аратовську про те, що змінюється в роботі організації з перезапуском і як тепер зароблятимуть. Спойлер: ГО залишається.

Євгенія Аратовська,

засновниця організації «Україна без сміття»


  

Навіщо зробили перезапуск і чому саме зараз

 

– Що змінює перезапуск для людей, які вже користуються послугами УБС?

– Для тих людей, які вже користуються нашими сервісами, особливо нічого не зміниться. Вони вже знають, що як підприємці ми пропонуємо користувачам сервіс вивезення [вторсировини] з квартир, сервіс «Пластик поштою». Ці послуги залишаються без змін. Тобто наші нинішні клієнти знають, що ми ведемо водночас і бізнесову, і громадську діяльність. 

Цей relaunch більше потрібен для нової аудиторії, яка, можливо, ніколи не бувала на нашій станції, але вже починає цікавитися роздільним збором. Так от, перезапуском ми хочемо заявити про себе як про бізнес. «Сарафанним радіо» досі розповідають про УБС як про круту ГО, а бізнесова, сервісна історія залишається часом за кадром. Перезапуском ми хотіли розставити крапки над «і» та підкреслити, що в цей період свого розвитку фокусуємося на підприємницькій діяльності.

– Чому саме зараз? Чи пов’язаний перезапуск із фінансовими труднощами, спричиненими війною?

– Нам сподобалося бути незалежними [від донорів]. Коли ми співпрацюємо із системним донором, ця робота не завжди передбачає рух у тому напрямі, який нам найбільш цікавий. Наприклад, донор може наполягти, щоб ми займалися просвітництвом, мікропроєктами у громадах. Але зараз нам мало бути організацією, яка робить освітній контент або проєкти тривалістю в рік. Ми хочемо бути системною компанією, яка фокусується на створенні інфраструктури для сортування сміття в Україні. Наш вектор такий і не завжди донори можуть піти з нами цим шляхом. Тому, щоб не втрачати час на перемовини, пошук або вмовляння донорів, ми вирішили самостійно нарощувати свій потенціал, щоби досягати поставлених цілей.

Крім того, зрозуміло, що на ЗСУ зараз спрямовують більшість донейтів, і це дуже правильно. Змагатися за цю частину грошей ми не вважаємо гідним. Ми знаємо, що у світі багато несправедливості, але найбільша наразі полягає в тому, що ворог окупував наші території. Тож наша бізнес-діяльність – не тільки про те, щоб не забирати грантові, донорські кошти чи донейти громадян, а ще і в тому, щоб самим коштом прибутку створювати системну допомогу ЗСУ. Ми вже почали відправляти кошти на підтримку бійців, які зараз у лавах ЗСУ, а в мирному житті працювали в екосфері. Це як власні кошти, так і ті, що ми залучаємо через спільноту.

– Коли я лише починала сортувати з вами, здається, у 2017 році, ви були організацією, яка значною мірою покладається на донейти. Тепер, коли ви позиціюєте себе як бізнес, ви їх не залучатимете взагалі?

– Це не так. Громадська організація досі є частиною нашої фінансової екосистеми. Також ми не відмовлятимемося від грантової діяльності з донорами. Просто цим займатиметься окремий підрозділ і в більш спокійному режимі, оскільки це не будуть проєкти, які єдині здатні забезпечувати зарплатою нашу команду.

Зараз у нас усе ще є донейти у вигляді кешбеку в Monobank, ця сума зменшилася утричі у 2022 році. Ця обставина змусила нас переглянути бюджет і скоротити всі витрати, які тільки можна було. Це був період сильної фінансової невизначеності. 

Сьогодні донейтами ми дофінансовуємо орендні платежі для нашої громадської станції на Саперно-Слобідській, 25. Цей простір працює на безоплатній основі. Там близько 40 контейнерів, і ми не беремо й не братимемо гроші за вхід і користування потужностями станції, а лише за додаткові й не обовʼязкові послуги, як-от високотемпературне спалювання неліквідних відходів, досортування тощо. Тобто вхід на станцію лишається безоплатним, оскільки оренду ми покриваємо з донейтів. Водночас решту витрат, як-от зарплати працівникам, комунальні платежі ми фінансуємо завдяки нашій підприємницькій діяльності. Лише донейтів, які ми зараз маємо, не вистачило б навіть на те, щоб підтримувати роботу станції на Саперці.

У майбутньому, розвиваючи наш бізнес-напрям, ми хотіли би стати цілком незалежними від донейтів, а благодійні кешбеки використовувати не на орендні платежі, а на запуск культурних, навчальних проєктів, що будуть частиною роботи громадської організації.

Про новий маркетинг і бізнес-підхід до просування

   

– То що змінюється у вашій роботі? Чи потрібно вам створювати нову юридичну особу, наймати нових людей на бізнес-напрям?

– Насправді ми ведемо бізнес-діяльність уже три роки, з 2020-го. У нас є бухгалтер, менеджери напрямів і люди, які продають послуги або товари. Є support-менеджери, які підтримують наших клієнтів – B2B, коли компанії замовляють сортування в офісах, і B2C – людей, які користуються капсулою сортування або замовляють УБС-кур’єра.

З перезапуском у нас залишилися всі старі підрозділи, водночас ми додали новий – маркетинг. Це єдине, чого в нас фактично не було раніше. Наш маркетинг до 2023 року був дуже інтуїтивним, хоча, як виявилося, і дуже ефективним. Але у статусі соціального бізнесу ми потребуємо вже більш професійного підходу, тому з вересня вже працюємо з новою командою.

Це будуть п’ять людей, які займатимуться маркетингом, комунікаціями, SMM, дизайном і монтажем відео. Частина буде працювати фултайм, частина, як-от оператор і дизайнер, на аутсорсі.

– Ще до початку повномасштабної війни ви підвищували ціни, мотивуючи це, зокрема, тим, що хочете підвищити працівникам зарплати до рівня ринкових. Так само збереження штату було важливим аргументом, коли ви відмовилися від попереднього приміщення станції. Виглядає так, що команда – це один з основних, якщо не основний, ваш пріоритет в ухваленні бізнес-рішень. Загалом УБС – це привабливий роботодавець на ринку? І чи вважаєте, що перезапуск зробить вас привабливішими?

– Stories, де ми шукаємо людей у команду, працюють у нас дуже круто. Чомусь особливо високий попит має вакансії консультанта станції, сортувальника. Причому на ці позиції приходять люди із вищою освітою, молодь. Це люди, яким хочеться працювати в середовищі, яке вони поважають і яке для них несе певний сенс. За моїми спостереженнями, зараз молоде покоління не прагне одразу будувати кар’єру, як ми колись. Вони формують зовсім інший work-life баланс, працюють для душі. Мене це часом дивує, але намагаюся сприймати цю нову реальність, не лізти до людей із порадами про зростання. Хоча нам вдається розвивати команду, у якій люди виростають із консультантів до SMM-спеціалістів, менеджерів із продажів.

На напрями комунікацій, маркетингу, SMM, навпаки, дуже важко зараз знайти людей. Тут нам дуже допомагає, що наш виклик, виклик розвитку сортувального бізнесу, дуже подобається деяким серйозним менеджерам із досвідом. І вони прямо кажуть на співбесідах: «Блін, я просто дуже хочу, щоб у вас вийшло. Я все зроблю для цього».

– Ви хочете залучати все більше людей до сортування. Як плануєте це робити та чи змінюються ваші підходи з огляду на те, що ви тепер бізнес?

– Зараз нам дуже потрібен якісний маркетинг на наш новий формат, капсулу сортування. Це інфраструктура нового зразка, дуже зручна, яка працює в режимі 24/7 і без консультантів, із миттєвим саппортом. Там чисто, є кондиціонування. Ну от заходиш – і наче на космічний літак сідаєш. Тож коли ми запускали капсулу, то думали, раз це такий неперевершений досвід сортування, люди зараз як побіжать туди [здавати вторсировину]. А вийшло не так, як планувалося. 

Рівень залученості людей у капсулу зараз десь на рівні 30% від того, чого ми хочемо досягти. Ми почали думати, чому так. Це ж нібито недорого для людей, які п’ють каву за 100 гривень або снідають у Zigzag за 400 гривень. Тим паче станція в центрі міста, на Пимоненка, 13, де поруч живе така креативна спільнота: рекламісти, комунікаційники, айтівці. Виходить, або ці люди ще не знають про наше існування, або дивляться на нас як на межу, до якої їм ще рано підійти. Бо це ніби про суперлюдей. І тому зараз завданням маркетингу буде зрозуміти, де наша аудиторія та чому вона ховається. Де ці люди, які хочуть і можуть щодня рятувати планету? [посміхається] Наше завдання – знайти цих людей, показати їм наші можливості та запропонувати такий досвід сортування, щоб вони зрозуміли, чого треба прагнути та з чим точно не варто погоджуватися. Це я про випадки, коли сміттєвози змішують усе сміття разом.

Зараз ми більш системно відстежуємо результативність кожної реклами-просування, і маркетинг тут дуже потрібен. До цього в нас були лише комунікації та SMM, співпраця з брендами. Але не було системного підходу, коли ми чітко вимірювали, що ми робимо та який ефект це нам приносить. Перебуваючи у статусі бізнесу, ми не можемо не використовувати цей інструмент. Ми вже не волонтери-активісти, ми несемо відповідальність за людей, які в нас працюють. Просто на авторитеті та на впізнаваності просуватися далі не вийде, далі працюватиме професійний і бізнесовий підхід.

Чому на продажу вторсировини не вийде побудувати бізнес і навіщо відкривати кав'ярню на станції сортування

   

– Від чого ви розраховуєте отримувати найбільше прибутку та яке місце займає у вашій бізнес-моделі продаж вторсировини?

– Зараз нас цікавить збільшення кількості клієнтів і партнерів, які запускатимуть капсули сортування за франшизою, щоб відкривати їх у своїх містах. У Києві капсулами керуватимемо ми. Наразі проводимо перемовини з потенційними партнерами, які зацікавлені встановити таку інфраструктуру на своїй території. Звісно, нам дуже важливо, щоб зростала кількість клієнтів, які купують послугу кур’єра УБС, які вступають у наш клуб [для користування капсулою] і платять клубний внесок, які купують товари у No Waste Shop. [магазин з екотоварами, що працює на станції УБС на Саперно-Слобідській, 25 – ред.] По магазину, до речі, спостерігаємо дуже цікаву динаміку. Після того, як ми зробили ремонт на станції, у нас втричі зросли обороти. Це відбулося за два місяці, у просування ми не вкладалися взагалі. 

Якщо говорити про вторсировину, не варто сподіватися ані людям, які сортують, ані представникам бізнесу, які хочуть зайти в цю сферу, що це принесе великі прибутки. Це велика ілюзія – думати, що на картоні або на PET-пляшках, які люди віддають безоплатно, можна заробити. Ми колись теж мали цю ілюзію і, на щастя, вчасно усвідомили, що так не працює. Тому низка наших проєктів припинилися, як-от мобільна станція сортування «Майстер добрих справ» або партнерство із Silpo Recycling. Нам довелося це припинити, бо ми зрозуміли, що кошти від продажу вторсировини не можуть покрити всіх наших витрат. 

Тому ми заробляємо на наданні сортувальних послуг як емоційно позитивного та комфортного досвіду сортування, коли ти не взаємодієш із брудним баком на вулиці, а тебе обслуговують приємні люди, коли ти бачиш, куди цю вторсировину потім відправляють. Нам дуже важливо давати людям цей досвід, який має стати взірцем, щоби на менше люди вже не погоджувалися. Тому що все менше – це про недосказаність, брак прозорості та врешті-решт про шкоду для довкілля.

Наразі в нас немає дуже великих обсягів сировини. Великі обсяги – це коли ти можеш заготовляти від тисячі тонн на місяць лише за однією позицією вторсировини. У нас, якщо збереться макулатури на 100–200 тонн за місяць, це вже супер.

Водночас саме з капсулою сортування ми можемо створити великий портфель цінних відходів. Задум полягає в тому, що з різних капсул стікатимуться об’єми, які ми будемо перетворювати на один великий об’єм на окремій базі, що заготовлятиме наші власні відходи. У капсулі можна сортувати 26 видів відходів, кожна така станція може приносити 10–20 тонн вторсировини на місяць. Якщо ми поставимо принаймні 20 або 30 капсул, це буде вже непоганий об’єм [вторсировини]. А коли він стане дуже великим, ми орендуємо окремий великий склад, щоби заготовляти вторсировину вже професійно, не на звичайних пресах, які обслуговує одна людина, а на потужних і повністю автоматизованих прес-компакторах.

Якщо підсумовувати, зараз кошти від продажу вторсировини дають нам змогу покривати 30% наших витрат. Підготовка цієї сировини (досортування, відбракування, логістика) коштує дорожче, ніж кінцевий продукт. І так завжди, коли ми маємо справу з відходами населення. Коли ми говоримо про великі об’єкти, де може утворитися тисяча тонн певного типу відходів (як у супермаркетах), це зовсім інша економіка. Там ти ставиш двох людей, прес-компактор і забираєш готовий продукт. Ми не забираємо готовий продукт, ми забираємо суміш роздільного збору. Це все ще сміття, на думку переробника. Тому ми заробляємо головним чином на якісних послугах, але не на сировині.

– Ви розповіли, що після ремонту в No Waste Shop на станції магазин став приносити більше прибутку. Також ви анонсували запуск кав’ярні у приміщенні сортувальної станції. Це також стимулюватиме продажі?

– Ми робимо ставку на магазин як на офлайн-простір, де можна придбати Zero Waste товари. Таких магазинів багато в онлайні, але дуже часто люди проходять повз них, тому що їм важливо відчути річ на дотик, роздивитися її. Офлайн-шоп допоможе людям швидше перейти на більш екологічні речі в побуті, тому що у просторі їх можна помацати, розпитати консультантів. Мені здається, коли ти заходиш у гарний магазин, вмикається цей психологічний ефект: «я у гарному магазині – треба щось купити». Не десь на складі, не в запилюженій кімнаті – там не продаються товари. А в гарному просторі людина починає шукати їх на полицях, запитувати: «Ой, а що це у вас тут?» А ми їй кажемо: це екологічний мийний засіб, там немає хлору, немає сульфатів, і, якщо він потрапить у каналізацію, то це не призведе до цвітіння Дніпра. Багато хто не знає, що такі продукти взагалі бувають, що вони вже давно на ринку, ще й українського виробництва. Тобто це можливість почати говорити з людьми на екологічні теми. І в такому просторі це робити набагато приємніше, особливо коли людина вже помила руки та ще й узяла кави.

Продаж кави ми запускаємо не лише для відвідувачів станції, а й загалом для нашої промзони, цим маємо на меті навіть трохи вплинути тут на культуру споживання кави. Це буде, по-перше, дешевше, ніж у кав’ярнях у центрі. По-друге, це буде якісна фільтр-кава за спеціальним прайсом для наших сусідів. І так в інших працівників промзони з’явиться альтернатива єдиному ларьочку з кавою в пакетиках, де насправді також розливають алкоголь.

Ми вже майже готові до відкриття, залишилося лише під’єднати кавовий апарат і взяти на роботу баристу. До речі, щоб зрозуміти, як цей бізнес працює, керівниця магазину пішла на профільні курси, тобто ми повністю підготувалися, вивчилися й думаємо, що кав’ярня створить у людей додатковий теплий відгук і приємні враження від станції.

– Чи буде робота кав’ярні екологічною?

– Звичайно, ми практикуватимемо Zero Waste підхід. Водночас, коли ми думали про стаканчики, то виходили з того факту, що буде певний відсоток відвідувачів, які забудуть свої багаторазові чашки. Тому стаканчики на основі бамбукового паперу та біорозкладного пластику всередині в нас усе-таки будуть, ми їх збиратимемо на станції та відправлятимемо на перероблювання в Харківську область.

Що буде з бізнесом, коли з'явиться комунальна інфраструктура для сортування 

   

– Хочу ще запитати про проєкти, які поки не відбулися –анонсовані станції на ВДНГ і на лівому березі. Чому не склалося?

– Так, у нас не відбулася станція на ВДНГ, для якої ми збирали фінансування через забіги й інші акції. Чому? Перший чинник – нас сильно збентежила ситуація з «Куражем». Ми зрозуміли, що [ВДНГ] це така територія, де ти перебуваєш у вразливому становищі. Ти можеш інвестувати багато грошей, але завтра там захочуть щось побудувати, що потрібно державі більше, ніж станція УБС, і ми постраждаємо, не зможемо захистити гроші наших меценатів. Ми подумали, що, мабуть, варто зробити інший формат взаємодії з ВДНГ. Можливо, це будуть капсули сортування, їх легко переміщувати. Водночас ми дещо переймаємося з приводу вандалізму, адже парк не захищений.

Станцію на лівому березі не відкрили з причин, які я не можу афішувати. Зараз ми ведемо складні перемовини з партнером, про те, щоб проінвестовані гроші перетворити на щось класне на новій локації. Ми вже понад рік працюємо над цим кейсом і, здається, наближаємося до конструктивного рішення. Це буде інший проєкт, що також стосується інфраструктури для роздільного збору. Але не на лівому березі.

– Ми, напевно, усі сподіваємося, що в якийсь момент сортування відходів працюватиме на державному рівні. Тоді вам доведеться конкурувати з комунальними сервісами. Ви думаєте про це, чи поки що це прямо дуже туманна перспектива?

– Є великий стереотип, що, коли буде державний проєкт [із сортування], уся громадська діяльність у цьому напрямі зупиниться. Але ж у нас є державні школи, а поряд із ними працюють приватні. 

Комусь подобається досвід сортування з баком на вулиці, а комусь ні. Наше завдання – показати, що є інший досвід сортування, і так закохати в нього, щоб примітивний досвід вже не здавався нормою. Я взагалі вважаю, що система баків має реформуватися, і не лише в Україні, а в усьому світі. Бо і світ потерпає від того, що баки на вулиці не надихають на сортування. Люди в таких умовах роблять це на автоматі, їм байдуже. Вони не миють тару, не цікавляться, куди це все потім відправляють. Потім це призводить до прикрих ситуацій, коли відходи опиняються не там, де мали би. Ми хочемо весь цей шлях показати. Якщо відправляємо відходи на утилізацію, розповісти, куди конкретно, коли та в якому обсязі. Якщо на перероблення, вказати, які це заводи.

Як би ми не хотіли в це вірити, але нам знадобиться ще 10, 20, 40 років, щоби менеджери в КМДА почали якісно виконувати свою роботу. Поки що я цього не бачу. Навіть якщо буде фінансування, цей досвід [сортування від комунальних сервісів] не буде бездоганним, не всім він підійде. Ми, УБС, потрібні, щоб тримати високу планку, щоби було із чим порівняти. Тому цей наш громадський досвід дуже важливий, особливо коли країна перебуває у процесі імплементації нових правил поводження з відходами. 

Я бачу, як багато в Європі та у США стартапів, пов’язаних із сортуванням. Одну компанію з Флориди я навіть консультувала, бо вони вважають, що досвід УБС крутіший. Люди шукають унікальний досвід сортування. Не можу сказати, що він потрібен всім, але це класна альтернатива, і в нас завжди буде наш, унікальний клієнт УБС.

– Наш допис із новиною про перезапуск УБС прокоментував київський активіст Павло Постоєнко. І його бентежить, що ви використаєте інфраструктуру й імідж, отримані за благодійні кошти, щоб надалі отримувати прибуток. Ви передбачали, що доведеться комунікувати про це?

– Завжди є люди, які вважають, що керувати організацією чи займатися волонтерською діяльністю нічого не коштує, і дуже дивуються, коли з’являється історія про адмінвитрати. Коли, наприклад, «Повернись живим» почали дофінансовувати адмінвитрати, усі дивувалися. Але вибачте, люди в команді мають їсти, винаймати житло, відпочивати, виховувати дітей. 

Люди хочуть, з одного боку, щоб такі організації, як наша, існували, але починають ставитися вороже, якщо ми починаємо заробляти кошти на власний розвиток. Але якщо ми не будемо заробляти ці гроші, ми зупинимося. І кому від цього буде краще? 

Коли ти шукаєш нові шляхи для отримання грошей і запускаєш бізнес-проєкти, іноді трапляється негативна реакція. Мені здається, здебільшого вона йде від людей, які не мали власної справи, не керували проєктами. І я тішуся, що значна частина людей у спільноті, навпаки, знає, що ми маємо заробляти, і радіє, що ми можемо це робити й не брати кошти в умовної «Кока-коли». Що нам ніхто не вказуватиме, як цими виділеними коштами розпоряджатися.

Ціннісно ми завжди сходилися зі своїми донорами, бо хотіли одного – щоб сортування стало нормою життя в Україні. Розбіжності з’являються тоді, коли вирішуємо, який саме проєкт для цього варто запускати. Наприклад, ми з командою хочемо одне, а донор має інше бачення. До того ж завжди є ризик бути записаним у «грінвошери», якщо співдієш із великим бізнесом. Хоча, знову-таки, коли ти хочеш досягти мети, хочеш навчити людей сортувати, ти шукаєш гроші. І часом спільний проєкт із великим бізнесом – це хороший варіант, якщо тільки партнер тебе не обмежує.

Українці – це взагалі нація підприємців, тож чому б нам не піти цим шляхом? Коли заробили, і всі кошти знову вклали в нашу діяльність, щоби рух процвітав. Ми не матимемо в цій ситуації вразливості, не залежатимемо від того, дадуть нам кошти чи не дадуть, будуть донейти чи ні.

– Але чи думали ви про те, як би це спрацювало, якби ви одразу позиціювали себе як бізнес?

– Це працювало би важко. Насправді вже у 2015 році, коли ми тільки заснували проєкт, нас уже відзначили як соціальний бізнес: ТОВ «Ноувейст Юкрейн» потрапило в перший підручник із соціального підприємництва. Але я не спостерігаю помітного руху соціальних бізнесів в Україні. Їх досі недостатньо, вони досі не до кінця зрозумілі. Є Good Bread from Good People, є «Горіховий дім» на Львівщині, а більше навіть одразу й не згадаю. 

І одна справа, коли це про допомогу постраждалим жінкам чи людям із ментальною інвалідністю. Тоді ти співчуваєш, маєш відгук, хочеш допомогти. А якщо це сміття? Тоді тобі всі розповідають: ти ж заробляєш на смітті, то ми тобі безоплатно його принесли. 

Я вважаю, що за ці вісім років ми спричинили певний еволюційний розвиток. Для того, щоб запустити бізнес, нам треба було виховати нашого споживача. Настільки чітко розказати, що такий сміттєвий бізнес, які тут є нюанси та проблеми. Бо раніше в нас не було цільової аудиторії, яка б хотіла користуватися сервісами сортування. Мені здається, за ці роки ми створили спільноту клієнтів, які розуміють, про що ми, і їх не дивує, що ми перетворилися на бізнес. Будуть скептики, будуть критики, але ці люди або не слідкували за нашою діяльністю ці вісім років, або мають стереотипне уявлення про сміттєвий бізнес загалом. Після перезапуску я отримала масу схвальних відгуків: клас, я хочу, щоб ви розвивалися, щоб ви не закривалися, дайте мені клубний внесок на рік. Така позиція є, ми зараз на неї орієнтуємося, а не на інфантильну позицію одиниць.